Spółka Dobrowolski będzie obchodziła w przyszłym roku 60-lecie, ale okrągła rocznica nawiązuje tylko do jej historii. Dawna produkcja urządzeń komunalnych i konstrukcji stalowych to już przeszłość. Damian Dobrowolski, jej obecny prezes, postawił na specjalistyczny sprzęt samochodowy: pojazdy lotniskowe, komunalne, wojskowe — i wciąż powiększa asortyment.

— Od chwili kupna firmy szukaliśmy nisz rynkowych. W ten sposób weszliśmy w branżę pojazdów specjalistycznych zaawansowanych technologicznie. Wszystkie produkujemy sami. Mamy też bardzo rozbudowane biura konstrukcyjne: jedno we Wschowie, drugie w Łodzi — mówi prezes firmy Dobrowolski, która pod tą marką funkcjonuje od 1998 r.

Motoryzacyjny patriotyzm

Firma, na początku działalności pod nową marką, koncentrowała się na rynku polskim, który dla specjalistycznego sprzętu nie był łatwy. Podjęcie decyzji o wyjściu poza granice okazało się koniecznością. Pierwszym celem były kraje zachodnie — przede wszystkim Niemcy.

— Dzisiaj wiem, że to był dobry krok, ale osiem lat temu, kiedy zdecydowaliśmy się na ekspansję zagraniczną, to nie było takie proste. Nie wzięliśmy pod uwagę przywiązania zachodnich krajów do własnej produkcji, a Niemcy są szczególnie przywiązani do swojej myśli technicznej — podobnie jak Włosi i Francuzi. Nazywam to lokalnym patriotyzmem motoryzacyjnym — śmieje się Damian Dobrowolski.

— Po prezentacji naszych pojazdów na targach w Niemczech spektakularnych efektów nie było, ale po latach widzę, że miała ona sens, bo zaowocowała później wieloma kontaktami. Do firmy zaczęli docierać nie tylko klienci, ale również kandydaci na dystrybutorów sprzętu. Okazało się, że nawet na trudnym rynku zwycięża ekonomia, czyli stosunek jakości do ceny oferowanych produktów — wspomina Damian Dobrowolski.

Producent specjalistycznego sprzętu powoli stawał się eksporterem. Dzisiaj ma już w Niemczech stałych odbiorców. I nie tylko w Niemczech. Działania podejmowane na Wschodzie i Południu: w Rumunii, Rosji i na Ukrainie, też zaowocowały kontraktami.

— Rynek ukraiński wyglądał bardzo obiecująco jeszcze na kilka miesięcy przed wydarzeniami na Majdanie. Podobnie jak wcześniej rynek rosyjski. W innych krajach wschodnich wciąż mamy jednak dobre kontakty. Niedawno wysłaliśmy oczyszczarkę lotniskową do Armenii, będzie pracowała w Erewaniu. Ciekawym rynkiem dla pojazdów specjalistycznych jest też Rumunia. Kraj porównywalny pod względem zaludnienia z Polską, w którym podobnego sprzętu się nie produkuje. Port w Bukareszcie pracuje więc na naszym — mówi szef i prezes spółki Dobrowolski.

Przyznaje też, że sprzedaż w tych rejonach jest łatwiejsza, ponieważ w takich krajach jak Armenia czy Kazachstan polskie produkty są dla odbiorców produktami europejskimi.

Produkt na zamówienie

Sprzedaż specjalistycznego sprzętu jest zdecydowanie trudniejsza niż innych produktów, które cieszą się powodzeniem poza granicami Polski. Wymaga nie tylko konkurowania z największym producentami, ale również serwisowania, o które w pierwszej kolejności pytają przyszli kontrahenci. Sieć sprzedaży pojazdów musi więc być rozwijana równoległe z siecią serwisu.

— Wytrwałość w działaniach przynosi jednak efekty. Podobnie jak wysyłanie demonstracyjnych pojazdów na targi i wystawy. Kontrahenci, gdy zobaczą, wypróbują, popatrzą na nowoczesne rozwiązania technologiczne, chcą na naszym sprzęcie pracować — zapewnia Damian Dobrowolski, dla którego Wschód i Zachód to wciąż za mało.

Firma chce w dalszym ciągu umacniać swoją markę w Niemczech, ale sięgać też dalej. Najbliższym celem jest Austria, Szwajcaria i kraje skandynawskie, czyli wszystkie te, w których zima trwa długo, są duże opady śniegu, a jednocześnie panują wysokie standardy utrzymania dróg i lotnisk.

— Pracujemy właśnie nad zupełnie no-wym, innowacyjnym projektem oczyszczarki lotniskowej. Prototyp ma być testowany na pasach startowych lotniska w Rovaniemi w północnej Finlandii — zapowiada Damian Dobrowolski.

Prace projektowe i konstrukcyjne trwają nieustannie, bo konkurencja dużych firm zachodnich, posiadających wielkie zaplecze inżynierskie, wciąż jest duża.

— Zwyciężamy jednak — i to nie tylko ja- kością do ceny, ale również elastycznością. Staramy się szybciej reagować na wszystkie potrzeby klienta. U nas nie ma standardów. Każdy produkt możemy konfigurować pod zapotrzebowanie. To jest nasza siła. Dzięki temu potrafimy stawiać czoła największym i bogatszym — zapewnia Damian Dobrowolski.

Walka o pozycję

Budowa pozycji na rynkach międzynarodowych, zwłaszcza w przypadkach produktów zaawansowanych technologicznie, jest długotrwała.

— Przy zakupie pojazdu za 0,5 mln EUR każdy patrzy na markę, a zbudować markę w przypadku sprzętu bardzo zaawansowanego technologicznie nie jest łatwo. Zwłaszcza kiedy konkuruje się z koncernami, które mają dziesiątki lat doświadczeń — mówi Damian Dobrowolski.

Problemem dla wielu eksporterów jest też pochodzenie produktów. „Made in Poland” w motoryzacji nie zachęca. Tu się liczą przede wszystkim Niemcy, podobnie jak w przypadku mody — Włochy. Polska jeszcze nie zbudowała sobie pozycji w produkcji urządzeń zaawansowanych technologicznie. Trudno więc poszczególnym firmom zaistnieć na arenie międzynarodowej.

— W dalszym ciągu staramy się promować nasze produkty na targach. Postawiliśmy przede wszystkim na niemiecki IFAT i Inter Airport Europe, bo tam przyjeżdżają wszyscy: delegacje ze Stanów Zjednoczonych, Azji, Australii, Rosji. To największe targi w Europie i jedne z największych na świecie. Współpracujemy również z naszymi dealerami. Staramy się ich wspomagać przy organizacji wystaw lokalnych. Dostarczamy im pojazdy, które mogą pokazywać klientom finalnym. Dealerzy wystawiają też nasze pojazdy pod naszym logo na mniejszych targach — mówi Damian Dobrowolski.

Gruby portfel

Na pytanie, z jakich pojazdów jest najbardziej dumny, bez wahania odpowiada: z każdej jednostki, która opuszcza naszą fabrykę. Nasz sprzęt zimowy sprawdza się w najtrudniejszych warunkach. Sprzedawany był już na Syberii, na Sachalinie, pracuje w Archangielsku. Dużo urządzeń lotniskowych trafiło do Nowosybirska.

— Nasza strategia od początku zakładała produkcję sprzętów najbardziej skomplikowanych, najbardziej zaawansowanych. Takie są np. cysterny komunalne dwufunkcyjne do czyszczenia kanalizacji czy sprzęt lotniskowy. Chcemy te produkty rozwijać — mówi Damian Dobrowolski.

Dzisiaj podstawowy cennik firmy obejmuje 62 strony. Są w nim tylko produkty typowe. Nie ma wszystkich tych, które są produkowane lub modyfikowane pod specjalne wymagania klientów. Gdyby do cennika wprowadzić wszystkie hybrydy, zostałby podwojony, bo klientów, którzy sami się zgłaszają do firmy z różnych zakątków świata i mają szczególne życzenia, jest coraz więcej. Taka dywersyfikacja produktów i kierunków sprzedaży ma wielkie znaczenie, zwłaszcza wtedy, gdy w Polsce rynek nie jest wystarczająco chłonny.

OKIEM EKSPERTA

Kompetencje przekuwane w innowacje

Firma Dobrowolski powstała na kanwie państwowego przedsiębiorstwa produkującego jeden rodzaj pojazdów dla gospodarki komunalnej. W momencie prywatyzacji zakład znajdował się w trudnej sytuacji finansowej. Dziś, dzięki restrukturyzacji i ciągłemu rozwojowi w ciągu ostatnich kilkunastu lat, jest dobrze prosperującym, nowoczesnym przedsiębiorstwem. Firma ma dziś w swojej ofercie około 60 różnego typu pojazdów specjalnych i rozwiązań znajdujących zastosowanie m.in. na lotniskach, w utrzymaniu infrastruktury czy w specjalistycznym transporcie substancji płynnych. Konkurowanie na europejskim i globalnym rynku wymaga ciągłych nakładów na badania i rozwój. Unikalne kompetencje polskich inżynierów przekuwane są każdego roku na nowe, innowacyjne produkty, których parametry podnoszą wymagania wobec całego rynku. Działanie na dojrzałym rynku i dążenie do rozwoju sprzedaży produktów dla klientów w branżach o szczególnym przywiązaniu do marki sprawia, że niewystarczające jest oferowanie produktu coraz bardziej zaawansowanego technologicznie lub bardziej kompleksowego. Kluczowym elementem w wielu przypadkach będzie siła relacji z nabywcą produktów firmy, które powstają na bazie dobrych doświadczeń ze współpracy. Klient musi mieć pewność, że produkty spółki, nie tylko w dniu zakupu, ale również po wielu latach eksploatacji, będą sprawdzały się lepiej niż produkty oferowane przez konkurencję, a jakość oraz terminowość usług serwisowych pozostanie niezmiennie wysoka przez cały okres użytkowania zakupionego pojazdu. Produkowanie rozwiązań „szytych” na miarę wymaga też niezwykłej elastyczności organizacji i sprawności organizacyjnej. Dzisiaj firma Dobrowolski dysponuje światowej klasy portfelem produktów i ma wsparcie inwestora finansowego, dzięki czemu może z powodzeniem realizować kolejny etap w rozwoju spółki, jakim jest budowa europejskiej marki pojazdów specjalistycznych oraz zwiększenie skali działalności.

Marcin Składanowski
starszy menedżer ds. Bankowości Korporacyjnej, HSBC Bank Polska S.A.