Marek Jurkiewicz, prezes spółki, od początku swojej działalności miał jasną wizję: trzeba się wyspecjalizować w produkcji i postawić na eksport. Studia kończył na Zachodzie — w Oxfordzie i Manchesterze — z Zachodu postanowił więc czerpać inspiracje. Dzisiaj nie ukrywa, że oczy otworzyły mu pierwsze targi, na których był w Paryżu, choć później miał na uwadze nie tylko wzorce francuskie, ale również niemieckie i amerykańskie. Obserwował też działania największych firm argentyńskich i brazylijskich. Dzięki takiemu podejściu spółka połowę przychodów generuje dzisiaj z rynków zagranicznych.

Walka o certyfikat

Historia Res-Drobu sięga jednak lat 50. Dzisiejsza dobrze prosperująca spółka powstała na zgliszczach PRL-owskiej Rejonowej Zbiornicy Jajczarsko-Drobiarskiej, która po wielu zmianach nazw została przekształcona w latach 70. w Rzeszowskie Zakłady Drobiarskie. Modernizacja dawnych zakładów w latach 90. nie uratowała ich jednak przed upadłością, która została ogłoszona w roku 2000. Zakład odkupili rodzice obecnego prezesa. Był to początek historii, która trwa do dzisiaj. — Spółka nie miała pozwoleń eksportowych. Przez kilka lat trwał okres przejściowy, w którym dostosowywaliśmy się do wymogów unijnych. Udało się i w 2005 r.

otrzymaliśmy certyfikat, który uprawniał nas do handlu z Unią Europejską — wspomina Marek Jurkiewicz. Niedostępne dotychczas rynki znalazły się w zasięgu ręki, a spółka powróciła do dawnej nazwy — Rzeszowskie Zakłady Drobiarskie Res-Drob. Od tamtego czasu urosła 25-krotnie. Sukces był jednak wypracowywany stopniowo. Marek Jurkiewicz nie opuszczał żadnych targów, był obecny wszędzie, gdzie branża drobiarska mogła być zauważona. Tak jest i dzisiaj. — Byliśmy jedną z pierwszych firm z branży, która wystawiała się za granicą. Od początku też konsekwentnie stawiamy na marketing wszędzie tam, gdzie widzimy szanse na zwrot z inwestycji. To przynosi efekty — zapewnia prezes Res-Drobu, który nie tak dawno powrócił z targów Vietfood & Beverage w Wietnamie.

Ważna specyfikacja

Dzisiaj spółka jest już wyspecjalizowana. Stawia na dwa segmenty: mięso świeże, którego przydatność do spożycia wynosi 15 dni, i mięso mrożone, które może być przechowywane nawet do 18 miesięcy. Mięso w najlepszej jakości, bo — jak mówi Marek Jurkiewicz — to podstawa, trafia do Francji, Niemiec, Wielkiej Brytanii, Irlandii, Czech, Słowacji, Bułgarii, Rumunii oraz do krajów bardziej dla nas egzotycznych: Wietnamu, Hongkongu i do państw Afryki Środkowej. Każdy z krajów traktowany jest indywidualnie, bo i wymagania ma inne. Pierwsze kroki w sposób naturalny skierowane były jednak na Ukrainę. Jak się później okazało, nie był to najszczęśliwszy ruch. Klienci byli mało stabilni, popyt był więc nierówny, a każda spółka musi dbać o ciągłość sprzedaży. Kolejni kontrahenci byli więc już bardzo dokładnie sprawdzani.

— Dzisiaj już wiemy, że konieczne jest poznanie specyfiki każdego rynku, bo to, co sprzedaje się w Polsce, nie musi się sprzedawać za granicą. Ważna jest też specyfikacja produktów — niemal każdy kraj może mieć inną. Trzeba zrozumieć definicję danych pojęć w swojej branży — tłumaczy prezes Res-Drobu i wspomina pewne nieporozumienie, które wyniknęło właśnie z odmiennych specyfikacji.

— Mieliśmy zamówienie na pierś z kością i taką wysłaliśmy. Okazało się jednak, że klient przez pierś z kością rozumie dodatkowo jeszcze kość krzyżową. Po tym doświadczeniu wiem, jak ważne jest zrozumienie oczekiwań klienta — mówi Marek Jurkiewicz. Nie ukrywa jednak, że są przypadki, w których można przekonywać także do swoich racji, ale najpierw trzeba wiedzieć, do czego dana część mięsa ma być wykorzystana.

— Bardzo ważne jest poznanie mentalności klientów. Zupełnie inaczej robi się interesy w Wielkiej Brytanii niż w krajach wschodnich czy afrykańskich. O znajomości języków i kompetencjach komunikacyjnych nawet nie wspominam. Poza tym jest oczywiste, że np. do rozmów biznesowych w krajach muzułmańskich lepiej oddelegować mężczyznę niż kobietę — dodaje Marek Jurkiewicz.

Zdobywanie nowych klientów radzi zacząć od badań rynku i zorientowania się, w jaki sposób towar jest wykorzystywany, choć później i tak potrzebne będą lata pracy, żeby w stu procentach dostosować się do wymagań kontrahentów.

— A wymagania te są bardzo różne, zwłaszcza w przypadku mięsa z kurcząt, np. do krajów Europy Zachodniej eksportuje się głównie filety i mięso z nogi. W Wietnamie najchętniej są kupowane skrzydła i łapki, a do Afryki jadą przede wszystkim skrzydła i korpusy, a więc mięso znacznie mniej wartościowe i tańsze. Nie oznacza to jednak, że w gorszym standardzie — zaznacza Marek Jurkiewicz. Dla firm spożywczych niezwykle ważny jest nie tylko sposób przechowywania produktów, ale również transportu.

— Świeże mięso drobiowe opuszcza zakład w temperaturze do 4 stopni Celsjusza i taka temperatura musi być utrzymywana przez cały czas transportu. Jest to zawsze monitorowane — podkreśla Marek Jurkiewicz.

Dojrzałość i młodość

Wprawdzie kraje się różnią, klienci też, ale przed nawiązaniem rozmów handlowych warto sprawdzić każdego potencjalnego odbiorcę, również od strony kredytowej, ubezpieczeń należności i faktoringu.

— Weryfikacja kontrahentów nie kosztuje dużo, a daje komfort i poczucie pewności — mówi prezes Res-Drobu. Poczucie pewności daje mu również długoterminowy plan działań i zaufany zespół, na który zawsze może liczyć. — W spółce pracują ludzie w różnym wieku. Wszyscy się wspieramy. Sukces zawdzięczamy również naszym dostawcom — podkreśla Marek Jurkiewicz.

Res-Drob ma ich 190. Ponad połowa współpracuje z firmą od lat, czasem przez pokolenia — kiedyś kurczaki hodowali rodzice, dziś fermy przejęły dzieci. Zmienia się tylko jedno — kurniki są coraz nowocześniejsze, coraz lepiej wyposażone, zautomatyzowane, często z komputerowo sterowaną wentylacją i ogrzewaniem.

— Nasz sukces to również sukces hodowców, którzy są naszymi dostawcami, ale ważną rolę w działalności spółki pełni też wsparcie instytucji finansowych, które znają i rozumieją nasz biznes — dodaje Marek Jurkiewicz.

Dotychczasowe sukcesy nie oznaczają, że Res-Drob zwolni. Już prowadzone są badania rynku chińskiego, malezyjskiego i południowo-afrykańskiego. Prowadzone są też rozmowy z klientami ze Stanów Zjednoczonych, którzy potrzebują skrzydełek dobrej jakości i w dobrej cenie. Wiele jest więc jeszcze do zrobienia.

OKIEM EKSPERTA

Sukces z połączenia doświadczeń i nowych technologii

MARCIN SKŁADANOWSKI

starszy menedżer ds. Bankowości Korporacyjnej, HSBC Bank Polska S.A.

Res-Drob to przykład firmy, która z przedsiębiorstwa utworzonego i przez lata działającego w warunkach gospodarki centralnie planowanej przekształciła się w prężnie działający biznes, odnoszący sukcesy w kraju i za granicą, zdobywając prestiżowe nagrody. Dziś Res-Drob jest nowoczesnym zakładem przetwórstwa drobiowego, który umiejętnie łączy doświadczenie zgromadzone przez ponad 60 lat działalności z najnowszymi rozwiązaniami technologicznymi i menedżerskimi, dbając o wysoką jakość produktów i dobre relacje z hodowcami. Dzięki takiemu podejściu firma od lat cieszy się uznaniem wśród polskich konsumentów i partnerów biznesowych, wśród których znajdują się największe rodzime i zagraniczne sieci handlowe. Ambicje Res-Drobu wykraczają poza granice Polski. Firma z powodzeniem realizuje strategię ekspansji zagranicznej, eksportując mięso na rynki Europy, Azji i Afryki. Ma duże osiągnięcia, ale nie osiada na laurach, cały czas się rozwija i modernizuje. W ciągu ostatnich kilku lat poczyniono wiele inwestycji, które umożliwiły usprawnienie funkcjonowania zakładu produkcyjnego, na tym jednak nie koniec. Właściciel nieustannie poszukuje nowych pomysłów wpływających na efektywność produkcji i funkcjonowania całej organizacji, korzystając ze wsparcia doświadczonych doradców. Dużą wagę przykłada do budowy łańcucha dostaw, co z jednej strony zapewnia ciągłość dostaw dla firmy, a jednocześnie daje poczucie stabilności i przewidywalności dostawcom Res-Drobu, wśród których są hodowcy współpracujący z firmą od ponad 30 lat. Przedsiębiorstwo na bieżąco śledzi trendy na rynku, dostosowując swoją ofertę produktową do potrzeb konsumentów i analizuje możliwości rozwoju biznesu na nowych rynkach zbytu. Konsumenci w Polsce i za granicą coraz bardziej dbają o jakość spożywanych produktów — dzięki wysokim standardom jakości stosowanym przez Res-Drob firma doskonale odnajduje się w tej rzeczywistości, spełniając oczekiwania najbardziej wymagających klientów.